A Introdução de conceitos inovadores de preçário na banca como factor diferenciador competitivo
Por: Fernando Vasco (*)

O mercado competitivo da banca tem originado uma redução gradual das margens de lucro no sector, apesar das instituições financeiras tentarem atenuar esse decréscimo pela adopção de novas fontes de receita. Uma das vias é a cobrança de serviços, que as instituições bancárias estão a deixar de prestar de forma gratuita.

Os serviços em questão são, por exemplo, transacções de pagamentos (manuais, electrónicas, periódicas, etc.), cheques, cartões, manutenção de conta, entre muitos outros serviços prestados aos clientes. Estas transacções são normalmente calculadas e debitadas antes de serem explicitamente comunicadas ao cliente.

[caption]Fernando Vasco[/caption]Quando este recebe o(s) extracto(s) bancários, além do desconforto causado pela pagamento de serviços que outrora estavam isentos de custos e de ter de analisar vários extractos/avisos de cobrança, apresentam normalmente dificuldades na percepção dos valores cobrados versus produtos subscritos e serviços realizados.

Estes problemas de transparência de cobrança/débito advêm do facto dos bancos possuírem sistemas com elevado grau de rigidez, na definição e aplicação de preçários sobre produtos e serviços. O cálculo de preço de produtos e serviços é normalmente efectuado individualmente em diversos sistemas sem ter em conta o relacionamento global do cliente com o seu banco.

Nas entidades bancárias com este cenário de sistemas de cálculo/débito de comissões, não centralizadas e pouco flexíveis, são frequentemente observados os seguintes problemas:


  • Dificuldade na emissão de um extracto consolidado periódico detalhado, que evidencie claramente os custos incorridos na utilização de serviços e subscrição de produtos;
  • Perda de receita fruto do cálculo/débito em vários sistemas e fluxos para agregação de informação;
  • Impossibilidade de rápida introdução de novas fontes de receita decorrentes de novos produtos e serviços no mercado.

Para a resolução destes constrangimentos é necessária uma mudança de estratégia. É importante que a orientação ao produto, actualmente existente, seja transformada numa orientação ao cliente com consequente introdução de conceitos inovadores de produtos com esquemas de cálculo/débito, que possibilitem maximizar a receita ao nível do cliente.

Estes conceitos envolvem, por exemplo, a definição de estratégias de planos de preços personalizados ao cliente, a construção de pacotes de produtos à medida com a possibilidade de aplicação de descontos a bundles, a possibilidade de taxação de produtos/serviços em função da relação do cliente com o banco, etc.

A inovação na área do preçário de produtos e serviços é uma preocupação crescente na banca de retalho, cuja solução é traduzida num binómio constituído pela definição estratégica de negócio e implementação de sistemas sofisticados de suporte informático.

(*) Technology Services Manager da Capgemini Portugal

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