O dia 1 de Julho é a data marcada para o fim do processo de fusão da FileNet com a IBM, um dos maiores negócios dos últimos anos na área de Enterprise Content Management (ECM). A estratégia de manter as duas linhas de produtos, embora ambos com a marca IBM, é explicada por Marty Christian, vice presidente de marketing de ECM numa entrevista ao TeK.

TeK: Depois da integração da FileNet no ano passado, como está a decorrer o processo?

Marty Christian : Está a correr bem. A transferência dos bens e dos funcionários está terminada, esses são os aspectos burocráticos e a transição foi suave. A cultura das duas empresas e os seus valores eram equivalentes, as pessoas tinham uma maneira muito próxima de trabalhar…

TeK: … Uma maneira muito IBM…
M.C. : Sim, mas como o fundador veio da IBM, onde esteve durante vinte anos, isso não é de estranhar. O passo que coloca maior desafio, potencialmente, é a relação com os clientes. É interessante ver que todos os clientes FileNet eram clientes da IBM, porque a FileNet só vendia para as grandes empresas. Na verdade depende da localização geográfica mas na maioria, os nossos clientes são grandes bancos,telecoms , grandes empresas que tinham já uma relação com a IBM.
Umas vezes a FileNet era uma tecnologia de nicho nestes clientes e noutras era estratégica e naqueles onde isso acontecia a solução da FileNet tinha sido escolhida em detrimento da da IBM. Nos Estados Unidos mais do que na Europa os clientes estavam preocupados com as perspectivas. O que significa esta fusão? Comprámos a solução da FileNet e não da IBM, o que vai acontecer agora?

O roadmap que definimos vem responder a estas questões.

TeK – Olhando para os produtos, a IBM e a FilNet eram concorrentes no mercado, e os produtos são concorrentes. Esta fusão prevê a manutenção das duas linhas de produtos, sem descontinuidades, e a criação de um sistema integrado num futuro próximo. Qual é o roadmap?
M.C.: – Primeiro tenho de voltar um pouco atrás. Quando os clientes investem em Content Management e BPO, é um passo grande, normalmente custa muito dinheiro em hardware e software. Quando implementam os serviços e implementam a solução, as pessoas usam os serviços sempre, pelo que estão muito embebidos no negócio. E isto é verdade para produtos da FileNet e da IBM.

Então porque iria um cliente mudar o sistema existente por outro. A resposta é que não iria. Talvez em 1% dos casos exista uma boa razão para o fazer, mas em 99% dos casos os clientes não mudariam, mesmo que o novo produto tivesse mais funcionalidades do que o que está instalado.

Pode ser melhor mas custa tanto dinheiro a mudar, e a solução já está tão integrada no negócio que não vale a pena mudar porá obter um beneficio marginal.

Se os clientes não querem, não estão dispostos a mudar, as empresas têm de manter os produtos. De qualquer forma, o cliente paga pelo produto e pelo seu suporte por isso continua a ser um negócio rentável.
Os desafios estão em conseguir criar pontes entre os produtos e é isso que faz o projecto Tango, que prevê o desenvolvimento de um interface comum. Faz sentido em algumas áreas mas noutras não faz sentido. Por exemplo o BPM [Business Process Managemnet] é muito forte na FileNet e na IBM não era e por isso faz sentido implementar o BPM nos clientes de Content Management e os clientes vão ficar satisfeitos e ter benefícios.

Penso que é preciso fazer as escolhas certas no Tango. E na verdade há tanto ainda a fazer, podíamos estar nisto durante anos. Mas o que queremos fazer é ter as escolhas certas para os clientes e fazê-los investir nesses produtos para desenvolver o negócio.

TeK: Mas não tem uma data para descontinuar os produtos existentes, ou iniciar a aplicação do projecto Tango?
MC: Não, o projecto Tango é um projecto a cinco ou mais anos e a estratégia que desenvolvemos tem duas fases: na primeira mantemos os dois produtos e criamos pontes, e na segunda fase integramos, com o Tango. E temos que chegar ao fim sem os clientes gastarem muito dinheiro nesta integração.

TeK: Noutras fusões equivalentes que aconteceram na área de Tecnologias, com empresas concorrentes e produtos concorrentes, a opção passa em alguns casos por fazer essa integração e aplicá-la nos clientes sem que estes tenham de renovar os investimentos. A INM pode assumir uma estratégia semelhante?
M.C.: Para já estamos a trabalhar neste cenário, que não está ainda completo, mas se tiver produtos FileNet ou IBM tem a hipótese de desenvolver como quiser, mantendo o produto tal como está, já que fizemos uma declaração muito forte de que vamos manter, ou tirar partido da integração que vai acontecer.

Daqui a dois ou três anos, em algumas novas releases já se consiga ver a evolução conjunta dos dois produtos.

TeK: Na realidade das empresas, é comum que uma companhia tenha diversos sistemas de gestão de conteúdos diferentes e, tanto quanto sei, há muitos clientes de FileNet que também eram clientes de Conten Management da IBM. Essa era uma realidade com que se deparam frequentemente?
M.C.: Bom na verdade na área de gestão de conteúdos essa sobreposição acontece em cerca de 30% dos casos, mas o produto que encontramos mais frequentemente nas empresas que têm FileNet é o IBM Content Managemente on demand, em paralelo com o Panagon da FileNet.

TeK: E quanto à quota de mercado? As análises da IBM indicam que com a fusão das empresas o crescimento do mercado está a ser superior à quota que cada uma das empresas tinha.
M.C.: Na verdade a IBM não divulga taxas de crescimento por área de negócio, para o ECM, por isso não posso dizer qual a taxa, mas posso confirmar que estamos a crescer mais rapidamente que a média do mercado. Estamos a ganhar quota de mercado neste processo.

Não seria difícil somar as duas áreas e manter o crescimento, mas o desafio é crescer ainda mais rapidamente

A fusão traz-nos a oportunidade de crescer mais rapidamente. A limitação da FileNet não estava na tecnologia ou nos produtos, mas sim na marca, reputação e acesso aos clientes. E com a IBM estamos em todo o lado e temos acesso às grandes contas, pelo que a oportunidade de crescimento é muito grande.

TeK : Qual é a importância do negócio de Enterprise Content Management dentro da IBM. A IBM é muito grande, tem muitos produtos, não será esta área uma peça de menor importância?
MC: A forma como a IBM classifica esta área é com a denominação “Information on demand”, que é uma das duas iniciativas de topo dentro do software. É uma das prioridades e isso é importante e tem sido muito reconfortante para a FileNet perceber que esta não será uma peça pequena na IBM. É uma parte importante da Information Management, que é uma parte importante do negócio de software.
Eu venho da FileNet e posso dizer que recebemos muita atenção.

TeK: Em relação à posição da IBM e do Enterprise Conten Management no mercado, pode traçar-me qual o cenário em que se enquadra?
M.C.: A compra da FileNet pela IBM foi o acontecimento mais importante dos últimos anos em ECM, desde que a EMC comprou a Documentum. A Oracle comprou também recentemente uma empresa pequena, mas a Oracle é muito agressiva, e a Microsoft continua a investir no Sharepoint. Estes são os quatro players decisivos para os próximos anos, os outros vão ter de encontrar posições de nicho, porque os restantes players vão manobrar o mercado.

A IBM tem uma enorme base de clientes que podem explorar as soluções de ECM, a Microsoft está a investir muito no Sharepoint e vai oferecê-lo aos utilizadores do Office, a EMC e justifica o crescimento de storage com as soluções da Documentum , cada um tem uma estratégia diferente.
Acho porém que há ainda uma questão a resolver: a SAP ainda não declarou as suas opções no mercado e na Europa, onde tem uma marca forte, a SAP tem de clarificar a sua estratégia. É possível que venha a estabelecer uma parceria com a IBM, tal como aconteceu já nas bases de dados, mas pode também associar-se à Microsoft, com quem tem outras parcerias.

Parece-me que vai ser interessante. Nos próximos três anos temos quatro líderes declarados a disputar o mercado e talvez mais alguns vendedores, de pequena dimensão. Mas é também curioso ver que existem diferentes estratégias de desenvolvimento do produto.

TeK: E quanto à dimensão das empresas que implementam estas soluções. Tipicamente são companhias de maior dimensão. Parece-lhe que também as empresas de média dimensão vão apostar mais em soluções ECM?
M.C.:Certamente. Penso que a limitação historicamente da FileNet era que o produto não estava desenhado para o mercado das médias empresas, mas era também um problema de canal de distribuição. Acho que temos de encontrar um “pacote” conveniente, e usar o canal de PME da IBM, para conseguir chegara este mercado. A Microsoft começou ao contrário, de baixo para cima, e já endereça o mercado das PMEs. Talvez devêssemos fazer alguma coisa em conjunto com a Microsoft nessa área…




Fátima Caçador