A OKI lançou, na última quinta-feira, 25 modelos de impressoras. Com os novos equipamentos, a fabricante de impressoras e multifunções para o mercado profissional atualiza mais de metade do seu portefólio, mas acima de tudo as novidades marcam a sua estreia num novo segmento - que a marca acredita ser dos que têm maior potencial de crescimento no contexto de crise que vivemos.

A entrada no mercado das impressoras profissionais de gama baixa reveste-se de especial importância para a divisão ibérica da marca, uma vez que nos mercados português e espanhol, mais de 90% das empresas são pequenas ou muito pequenas - e com pequenos orçamentos disponíveis. Foi sobre este reajustamento de estratégia e expetativas de negócio que o TeK conversou com Javier Gutiérrez, diretor geral da OKI Systems Ibérica.

TeK: O diretor geral da OKI disse que o objetivo de crescimento para a EMEA era duplicar as vendas. Qual é o objetivo para o mercado ibérico?

Javier Gutiérrez: O objetivo para o mercado ibérico é acompanhar o da corporação, mas a situação económica na região ibérica é bastante mais complicada que no resto da europa. O nosso objetivo não é duplicar as vendas, mas é ter um forte crescimento. Temos em conta que há uma crise importante que não vai ajudar, mas outra coisa importante é aquilo que lançámos e termos a possibilidade de avançar para um mercado no qual não estávamos e que é um mercado que está a crescer dentro da crise: o mercado e baixa gama dentro do sector profissional. É um mercado no qual há dois/três anos que não estamos presentes e, por causa da crise, foi a área que mais concentrou as pequenas empresas. O facto de termos agora máquinas disponíveis neste segmento de preços, e com maior qualidade que os equipamentos oferecidos pela concorrência vai, sem dúvida, ajudar-nos a crescer. Não acredito que vamos duplicar as vendas em Portugal e Espanha, devido ao contexto histórico, mas sem dúvida que espero um crescimento forte.




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TeK: Quais são as vantagens das vossas máquinas, para esse segmento em específico, relativamente à concorrência?

Javier Gutiérrez: Como já devem estar cansados de ouvir os fabricantes dizer, "as nossas máquinas são as melhores", "são as que fazem as coisas melhor" e "são mais baratas do que as dos outros". Não, a vantagem das nossas máquinas é muito clara: nós estamos direcionados para o mercado profissional. Nós não temos produtos para o mercado de consumo. Os outros fabricantes trabalham esta parte do mercado utilizando as máquinas dirigidas ao mercado de consumo (máquinas com velocidades de impressão baixas, com qualidade média-baixa) que melhoram um pouco para chegar a este segmento profissional. Nós fazemos tudo ao contrário. Pegamos na nossa tecnologia, que é uma tecnologia totalmente profissional, e graças a um sistema de produção que temos melhorado ao longo dos anos, torna-se possível reduzir os preços. Mas a tecnologia é a mesma. É uma tecnologia profissional. Qual é a diferença? A diferença é a diferença entre uma máquina doméstica e uma profissional: a qualidade das e os custos de operação das máquinas.

TeK: Mas neste mercado, a OKI não tem expressão e existem concorrentes, como a HP ou a Epson, que dominam o segmento. De quanto tempo é que vão precisar para se implementarem? Daqui a um ano qual será a vossa quota?

Javier Gutiérrez: Neste mercado a nossa quota é zero, nós não tínhamos produtos até à data. O que temos agora são as máquinas e a experiência que tivemos noutros segmentos. Por exemplo, no mercado de laser cor não tínhamos produtos até há dez anos e em três anos tornámo-nos líderes tanto em Portugal como em Espanha. A única vantagem que tínhamos na altura é a mesma que temos agora. Tínhamos uma tecnologia própria (a tecnologia LED), que nos permite oferecer produtos de alta qualidade a preços para os quais não há concorrência. Se olharmos para o que aconteceu há dez anos, não vamos tornar-nos líderes no primeiro ano, mas sem dúvida que em dois ou três anos o faremos.

TeK: Para além deste enfoque no segmento mais baixo, quais são os outros pontos determinantes na vossa estratégia?
Javier Gutiérrez: Continuar a apostar nos programas de gestão da impressão feita por custo de página à medida das PMEs - porque temos de ter em conta que 90% dos nossos clientes são PMEs. 90% dos utilizadores de máquinas OKI são pequenas ou médias empresas e em todos os países do mundo acontece o mesmo. Temos programas de custo por página [Managed Print Services] implementados há mais de três anos que são importantes, porque este é o negócio da companhia que mais está a crescer.
Com a área que estamos a lançar hoje, serão dois os negócios estratégicos: a parte dos equipamentos de gama baixa, que é nova e vai abrir um novo caminho à companhia, e a área de impressão a pedido que é a única que, contrariando a tendência de quebra do mercado, tem continuado a crescer.

TeK: Qual a importância do mercado de Managed Print Services no vosso negócio?

Javier Gutiérrez: Dentro dos fabricantes de máquinas de impressão, nós fomos os primeiros a oferecer um programa de Managed Print Services para as PMEs e para o canal em Espanha e Portugal. Agora já há também um programa mundial, que replicou a experiência no resto do mundo, mas o principal sucesso da OKI no mundo dos MPS ao nível global, foram Espanha e Portugal. A nível ibérico, mais de 25% das unidades que estamos a comercializar são vendidas neste formato [de custo por página].

TeK: Qual tem sido a evolução da OKI na Península Ibérica?

Javier Gutiérrez: A OKI Ibérica dentro da OKI Europa e do mercado europeu tem sido líder. É a parte da Europa que melhor trabalha a OKI.

TeK: A Península Ibérica?

Javier Gutiérrez: A Península Ibérica. É incrível, mas Espanha e Portugal nos últimos cinco anos desta companhia são mercados com maior peso que uma Alemanha ou Reino Unido. Porquê? Porque temos uma estratégia de venda que agora o resto da Europa está a adotar também, mas que nós implementámos há quinze ou vinte anos: só trabalhamos numa estratégia de canal. Não vendemos diretamente.
Tiramos partido de toda uma estrutura de revendedores especializados em informática, são eles os nossos "comerciais". Toda a estratégia respeita este princípio. Eles são uma parte importante da nossa estrutura. São uma parte externa, mas garantimos que a nossa estratégia comercial os apoia, para serem empresas rentáveis. É isso que faz a diferença e faz com que nós, sendo dois países pequeninos quando comparados com mercados grandes europeus, sejamos dos principais para a OKI.


TeK: Qual a percentagem que representa o mercado ibérico no negócio da OKI na EMEA?

Javier Gutiérrez: Atualmente cada vez menos, mas há de cinco anos estávamos perto dos 38%. Agora representamos perto de 20% - graças a países como a Alemanha, que há cerca de três anos passou a seguir a estratégia implementada aqui e, tratando-se de um mercado que está a crescer melhor, colheu os seus frutos.

TeK: E o mercado português?

Javier Gutiérrez: O mercado português tem tido praticamente o mesmo desempenho que o registado em Espanha. Nós falamos em Ibéria porque as estratégias em Portugal e Espanha foram as mesmas e os resultados também são os mesmos: em Espanha liderávamos o mercado laser cor e em Portugal liderávamos o mercado laser cor.

TeK: Que percentagem representa o mercado português no negócio da OKI Ibéria? OU Qual a quota de mercado da OKI no mercado português?

Javier Gutiérrez: É idêntica à do mercado de impressão, rondando os 20%. O mercado português é mais forte no segmento das (impressoras) matriciais, porque engloba também outros mercados paralelos, como o mercado angolano ou moçambicano, em que é mais frequente a utilização de (impressoras) matriciais, que na Europa, onde este tipo de equipamentos já não tem tanta saída. Portugal assume uma maior importância para algumas linhas de negócio/produto, como é o caso das impressoras matriciais, mas nas restantes linhas de produto, de equipamentos monocromáticos e cor, tem mais ou menos cerca de 18% a 20% do mercado.

TeK: Uma vez que o mercado português é sobretudo composto por microempreas, quais as vossas expetativas relativamente à implantação da nova linha de produtos de gama baixa no país?

Javier Gutiérrez: O tamanho das empresas é menor a cada ano, porque elas têm de sobreviver a esta situação de crise. É por isso que estamos a lançar estas máquinas. Se nós, como fabricante, continuássemos a estar apenas focados na gama média alta profissional, cada vez haveria menos procura porque as PMEs procuram produtos de gama mais baixa. A estratégia é ir procurá-las a este mercado.

Escrito ao abrigo do novo Acordo Ortográfico

Joana M. Fernandes