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Nos 10 primeiros meses deste ano, a SAP Portugal angariou 70 novos clientes de pequenas e médias empresas. O número somado ao já existente corresponde a um total de 859 empresas, divididas entre as soluções SAP Business One e MySAP All-in-One, num ratio de seis para 17 utilizadores.

Foi com base no reforço da presença da SAP no mercado das PMEs "uma verdadeira meta em termos de número de clientes", segundo a fornecedora de software de gestão, que o TeK colocou algumas perguntas a Luís Urmal Carrasqueira, director de negócios nesta área da SAP Portugal




TeK: Qual o balanço da estratégia de aproximação ao mercado nacional das PMEs que têm vindo a desenvolver nestes últimos meses?


Luís Urmal Carrasqueira: O balanço é positivo. Começámos esta estratégia há cerca de ano e meio em termos de MySAP All-in-One e SAP Business One. No primeiro caso foi mais na vertente do canal de vendas indirecto, que já existia, no sentido de fazer verticalizações, numa nova abordagem ao mercado. Na parte de Business One foi o lançamento para o mercado de um novo produto, a constituição de um novo canal e penso que o mercado falou por si. O facto de termos conseguido 70 novos clientes em dez meses para estas duas soluções faz-nos crer que o balanço só pode ser positivo.




TeK: De qualquer modo, há uma grande discrepância entre o número de clientes do MySAP e do SAP Business One - a diferença é de 17 para seis. Justifica-se pela natureza dos produtos ou está relacionada com o tempo de disponibilidade das soluções no mercado, que no primeiro caso é superior?


L.U.C.: Sim, essencialmente. O Business One tem apenas um ano no mercado e neste período de tempo termos conseguido mais de 50 clientes é bastante favorável.




TeK: Em Março último, a SAP Portugal falava de uma representatividade da área de negócio das PMEs face à facturação global da empresa de cerca de 12 por cento. A angariação deste novo conjunto de clientes já trouxe alterações a esse valor?


L.U.C.: Está em linha com aquilo que tínhamos previsto.




TeK: Está a dizer que os objectivos para 2005 se mantêm os mesmos, o de situar esta área de negócio de uma representatividade próxima dos 15 a 20 por cento?


L.U.C.: Neste momento, e falando com segurança, podemos dizer que mantemos um crescimento nos 15 por cento. Mas ainda falta um mês para terminar o ano e temos alguns pontos bastante positivos que podem trazer algumas surpresas em termos de negócio, mas quem manda são sempre os clientes...


Quando falamos em crescimentos na ordem dos 15 a 20 por cento estamos a falar de valores muito agressivos face ao que é a facturação da SAP Portugal. Os números previstos em termos do mercado das PMEs reflectem crescimentos bastante altos.




TeK: Comparativamente ao que se tem passado nos outros países onde a SAP marca presença, como classifica a evolução desta estratégia de aproximação ao mercado das PMEs em Portugal? O feedback está a par daquilo que tem acontecido lá fora?


L.U.C.: É um pouco difícil da avaliar já que existem países onde as soluções da SAP já tinham bastante sucesso no mercado das empresas de menor dimensão antes do lançamento "oficial" da estratégia. Independentemente de em Portugal também já existir algum sucesso, havia países que estavam claramente "à frente".
Consideramos que esta estratégia veio ajudar-nos muito a aproximarmo-nos dessa linha da frente de penetração no mercado das PMEs.




TeK: Em que sentido segue agora a estratégia da SAP Portugal para o mercado das empresas de pequena e média dimensão?


L.U.C.: Para além da relevância que estamos a dar aos novos clientes, sempre nos pautámos por sermos bastante rigorosos em termos de qualidade e para nós é bastante importante que todos os novos parceiros que temos vindo a recrutar tenham clientes de sucesso e de referência. Penso que isso é uma base de confiança para o mercado, é uma base de confiança para os nossos parceiros. Os negócios para serem bons têm que ser bons para todos os intervenientes...


Por isso, este ano foi também importante em termos de canal de distribuição. Agora vamos continuar a recrutar alguns parceiros: isto é um trabalho que nunca está feito, o de recrutamento e da gestão de canal, e vamos lançar no mercado mais soluções, verticais ou específicas para determinadas áreas de negócio, novas funcionalidades em termos de produto. Um exemplo é que há cerca de um ano prometemos que iríamos avançar com uma nova versão do Business One e a nova versão já está cá fora; prometemos que íamos lançar uma área de imobilizado, uma área que o Business One não tinha para Portugal, que está a ser lançada durante este mês; prometemos que o Business One iria ter outras plataformas em termos de bases de dados, já está para Sybase e para DB2 Express. Este é todo um compromisso que assumimos com o mercado que estamos a cumprir.


Gostaria de acrescentar que a SAP está a investir bastante no sector das PMEs, especificamente no que diz respeito a Portugal, e que tudo o que as indicações que temos do sentido da nossa aposta é o de continuar a investir. Este é um investimento para atingir posições de liderança neste mercado.

Patrícia Calé