http://imgs.sapo.pt/gfx/312308.gifA Uzo está no mercado há pouco mais de um mês e introduziu em Portugal as operações móveis discount. Regem este tipo de propostas uma oferta simplificada, com um único preço e um serviço muito apoiado na estrutura online. O objectivo é captar 10 por cento do mercado em três anos de actividade. Para este ano a estimativa são 150 mil clientes.



Esta primeira proposta discount nasce pelas mãos do principal operador móvel, a TMN, uma decisão que João Mendes, director geral da operação, considera que faz todo o sentido pois também seria a TMN quem mais teria a perder com a introdução no mercado de operadores móveis virtuais, caso viesse a ser criada legislação que o permitisse, o que neste momento não acontece.



O responsável falou com o TeK e explicou que entrar neste segmento era inevitável. Bastava analisar o mercado, ver a sua maturidade e competitividade. É nesse espirito que entende a resposta rápida da Optimus, através do lançamento da rede4, menos de uma semana depois do lançamento da Uzo.



Considera, no entanto, que a existência de duas propostas do género travam a possibilidade de sucesso de operadores móveis virtuais no mercado português, já que este tipo de operação não capta mais de 20 por cento do total do mercado.



TeK: Sendo a TMN o maior operador do mercado, porque decidiu ser pioneira na introdução deste novo tipo de oferta discount no mercado português?

João Mendes: Nós fizemos um estudo e analisámos países que têm este tipo de operações na Europa e percebemos que o primeiro a chegar arrecada sempre a maior fatia do mercado. Da quota que possam ter as operações MVNO (operador móvel virtual), 60 por cento normalmente pertence ao primeiro operador a chegar ao mercado. É assim em Inglaterra com a Virgin, na Dinamarca com a Telnor ou na Suécia com a Senso. Por outro lado, a TMN tem mais vantagens que qualquer outro operador em fazer isto, porque tem a maior rede e pode beneficiar de uma forma mais consistente do efeito de uma operação deste tipo. Além disso, a TMN era o operador que mais iria sentir a entrada de MVNOs e por isso esta opção faz sentido do ponto de vista do negócio, em termos económicos e também para protegermos a nossa base de clientes.



TeK: Os exemplos que citou na Europa são operadores móveis virtuais, o que os diferencia das operações portuguesas.

J.M.: A Uzo, bem como a rede4, só não são operadores móveis virtuais do ponto de vista formal, porque na prática acabam por sê-lo. A constituição da Uzo é completamente autónoma da TMN. Funciona num local diferente, com uma equipa pluridisciplinar diferente, tem marketing próprio - comunicação e desenvolvimento de produtos próprios - e tem uma operação comercial própria. Apostou numa rede de agentes completamente diferente da que dá suporte à TMN, tem uma loja virtual própria, call center próprio e tem toda a infra-estrutura tecnológica autónoma da TMN. Nós vamos buscar à TMN os CDRs da rede, mas depois toda a informação é tratada em sistemas diferentes e autónomos da TMN. Na prática um MVNO não funcionaria de forma mais independente do que nós.



TeK: Nos estudos e nas experiências europeias que observaram também há um espaço tão curto entre o lançamento da primeira operação discount e a resposta dos concorrentes, que no caso português demorou menos de uma semana?

J.M.: Sim. Acredito que os nossos concorrentes estavam a pensar o mesmo que nós. É uma ideia que facilmente surgia a quem fizesse uma análise a um mercado maduro e tão diversificado como o nosso. Mas tem sido sempre assim. Aparece um projecto e a seguir aparecem projectos semelhantes, que depois se afirmam de diferentes formas, apostando em segmentos diferentes, por exemplo.



TeK: Embora a oferta Uzo tenha a vantagem de não exigir carregamentos mensais (condição que entretanto foi replicada pelos concorrentes), em termos de tarifário estão no mercado outras propostas mais competitivas. Admitem alterações ao vosso tarifário, ao longo deste ano, para reforçar a competitividade no preço das chamadas?

J.M.: A nossa proposta não se baseia apenas no preço. Acreditamos que o faz as pessoas mudarem é não quererem ter a complexidade de tarifário que os operadores actualmente oferecem. Hoje o consumidor só com alguma destreza, e depois de fazer algumas contas, consegue escolher o plano de preços certo dentro de um operador e mesmo assim há quase sempre trade offs. As chamadas são baratas dentro da mesma rede, mas caras para outras redes, ou têm um bom preço mas apenas com chamadas longas, etc.
O que a Uzo quis foi dar a possibilidade aos consumidores de falarem como quiserem, para onde quiserem ao melhor preço, sem obrigações mensais e com um bom serviço. Tentámos criar uma oferta que se cimentasse sobre estes pilares: simplicidade, preço e eficiência. Ou seja, é mais do que só preço.



TeK: Isso significa que não pretendem fazer ajustamentos?

J.M.: O que achamos é que tarifas de muito baixo preço com obrigações de carregamento têm um target menor que aquele a que nos estamos a dirigir, pois as pessoas podem privilegiar o facto de não terem uma obrigação mensal constante e permanente, achamos que dá mais liberdade ao cliente. Nos estudos que fizemos, também aqui em Portugal, percebemos que uma oferta deste tipo sem carregamentos, simplicidade e um único tarifário tem uma amplitude bastante maior, que uma oferta condicionada a carregamentos obrigatórios.
Criar uma marca é um processo longo. Para já achamos que vale a pena manter este tipo de proposta que está a ser muito bem aceite pelo consumidor. Mais tarde queremos derivar e criar outro tipo de ofertas.



TeK. Quanto tempo estima que leve fazer este caminho, de criar notoriedade para a marca, torná-la madura?

J.M.: Este é um aspecto que depende muito da oferta. Mas criámos a marca com três fases até final do ano: criar notoriedade, começar a passar as mensagens fundamentais e depois começar a derivar, a brincar com a marca.



TeK: Divulgaram alguns números que davam conta de 15 mil pedidos de adesão nos primeiros cinco dias de operação. Desde então que balanço é possível fazer?

J.M.: Os números são pouco relevantes nesta fase. A única coisa que posso dizer é que estamos muito contentes com os resultados que estamos a ter.



TeK: Mas quais são as previsões até final do ano?

J.M.: Até final do ano queriamos ter 150 mil clientes.



TeK: Quando partiram qual a vossa expectativa em termos de ARPU?
J.M.: Esperamos uma média de ARPU entre 14 e 15 euros. É o típico de um cliente deste tipo de serviço.



TeK: Têm planos para estender a actual rede de distribuição física?

J.M.: Actualmente não. Temos para já 2600 pontos de venda que embora não seja especializada permite-nos chegar a todos os níveis da população.



TeK: Que percentagem dos clientes estimados para os próximos três anos deverão vir da TMN?

J.M.: Tendo em conta que a TMN tem uma quota superior a 50 por cento do mercado, o expectável é que os clientes venham em proporção dessa quota.



TeK: A oferta da Uzo contempla também equipamentos desbloqueados. Os utilizadores estão a aderir ou estão a optar mais pela compra de cartões, apenas?

J.M.: A maioria está a optar só por cartões, mas consideramos importante ter também equipamentos já que a maioria dos equipamentos disponíveis hoje no mercado estão bloqueados à rede do operador, o que faz com que clientes de outros operadores que quisessem migrar para a Uzo pudessem necessitar de adquirir telefone.



TeK: Como vê a evolução do mercado? Acredita que a introdução deste modelo de negócio em Portugal irá imprimir mais concorrência no sector?

J.M.: No que respeita aos operadores móveis tradicionais, eles já têm tarifários quase para todos os gostos e não vejo nenhuma obrigação implícita de responderem a este tipo de oferta. No que se refere à concorrência, é preciso dizer que temos já hoje um mercado muito competitivo.



TeK: E no que respeita aos MVNOs, formalmente constituídos, acredita que possam entrar no mercado?

J.M.: Penso que a entrada de um MVNO num mercado com estas características não terá grandes vantagens, uma vez que já temos duas operações com estas características, não sei se conseguiria criar uma oferta de valor competitiva.



TeK: Nos estudos que analisaram, tentaram perceber até onde podem chegar os MVNOs, em termos de quota global do mercado?

J.M.: Depende da oferta de preços, mas acredito que o mercado de MVNOs consegue captar entre 15 a 20 por cento do mercado.