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Opinião: Como é que o Content Marketing Mapping pode ajudar as empresas a venderem mais?

1 mar 2011 17:32

Este artigo tem mais de 13 anos

A abordagem de marketing das empresas deve entregar conteúdos relevantes para criar confiança e autoridade junto dos clientes, defende Maria Spínola, especialista em B2B.

Como é que o Content Marketing Mapping pode ajudar as empresas a venderem mais?
Por Maria Spínola (*)

Antes de descrever o que é Content Marketing Mapping, seus benefícios e objectivos empresariais, quero contar um exemplo real, que aconteceu comigo muito recentemente.

Numa tarde, quando estava a finalizar um trabalho, uma empresa do segmento da energia solar telefonou-me - não consegui determinar se o método usado foi Tele-marketing ou Cold Calling, nem tão pouco retive o nome da empresa, pois naquele momento aquele telefonema era uma interrupção indesejada.
Perguntou-me se estava interessada em tornar-me micro produtor de energia.

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A minha resposta foi a seguinte: "Por acaso, nunca tinha pensado sobre essa hipótese, e confesso que à partida estou interessada". E embora inicialmente aquele telefonema fosse uma interrupção indesejada, a partir desse momento captou a minha atenção.

De seguida perguntou-me se morava num apartamento ou vivenda. Eu respondi que num apartamento. Ele disse-me que sendo assim, seria necessário obter a aprovação de todos os condóminos. Eu respondi-lhe que isso não era problema, pois sou a administradora do prédio, e que no total são quatro condóminos.

Ficou determinado que, passados alguns dias, voltariam a telefonar. Até lá eu teria de obter a resposta dos restantes três condóminos.

O que acham que eu fiz? Nada! Porque:

1º) Vivo no meu "Status Quo", e embora possa melhorá-lo (ou não), é um sistema que está em equilíbrio. Logo, ser micro produtor de energia é um elemento de desequilíbrio para o meu "Status Quo" actual. Posso adiar essa tomada de decisão. Não é prioritária.
2º) Porque tenho imenso trabalho, não tive tempo de pesquisar, na Internet, sobre o tema de microprodução de energia. E começava a pesquisar sobre o quê? (Regime jurídico? Vantagens? Licenciamentos? Tecnologia? Equipamentos? Investimento? Ganhos?). Além disso não podia simplesmente agendar uma reunião de condomínio sem mais informação disponível.

Resultado: quando voltaram a telefonar-me disse-lhes a reunião de condomínio ainda não tinha acontecido. Ficou agendado um futuro telefonema. E o ciclo irá repetir-se até que uma das partes se canse!

O que poderia ser diferente?

Imaginem que, nessa mesma tarde, essa empresa telefona-me. Mas desta vez, ao verem que eu até mostrei interesse em ser micro produtora de energia, perguntam-me se podem enviar (gratuitamente) para a minha morada (ou de preferência o meu email), um "Guia Prático sobre Micro Geração Energética Doméstica".

Porque haveria de recusar? Era bem provável que, através desse guia, obteria a informação necessária para agendar uma reunião de condomínio eficiente, e chegarmos a uma conclusão.

Esse guia continha links para conteúdos online (no website dessa mesma empresa) com mais informação detalhada sobre cada um dos temas (que referi no ponto 2), acesso a simuladores, vídeos testemunhos, casos de sucesso, newsletter, etc.

Para aceder a esses conteúdos (ou apenas a alguns deles) teria de fornecer o meu email. Partindo do princípio, que eu tinha usado o mesmo email - tanto para receber o tal guia prático, assim como os restantes conteúdos - essa empresa pode facilmente avaliar se de facto tenho interesse em tornar-me micro produtor de energia.

Passados uns dias, essa empresa contactava-me (telefonicamente ou não) para perguntar se tinha alguma dúvida resultante da leitura do tal guia. Ou se havia alguma dúvida resultante da reunião de condomínio. Dependendo da minha resposta, poderiam enviar-me (ou indicar-me) conteúdos que respondessem às minhas "novas" dúvidas. E o processo continuaria, até que todas as minhas dúvidas estivessem respondidas e a venda se viesse a efectuar.

Viram a diferença entre as duas abordagens?

Na primeira abordagem foi aplicado apenas Marketing de "interrupção" - Tele-marketing/Call Calling; anúncios de televisão, rádio ou Internet; Marketing Directo.

Na segunda abordagem, teria sido aplicado o Content Marketing Mapping. Ou seja, a entrega de conteúdos relevantes, independentes, informativos e de acordo com a fase no processo de compras em que me encontrasse a cada momento. As empresas que usam esta abordagem criam confiança, credibilidade e autoridade junto dos potenciais clientes.

Para além disso, na primeira abordagem, embora a empresa tivesse despertado o meu interesse sobre a possibilidade de me tornar micro produtor de energia, não foram capazes de fazer com que passasse à fase seguinte. Por outro lado, na segunda abordagem, ao fornecerem-me conteúdos úteis e educativos, e de acordo com cada uma das fases do processo de compra, teriam muito mais hipóteses que, mais tarde ou mais cedo, o fecho da compra se viesse a realizar.

Embora este não seja um exemplo de venda empresarial, de certa forma assemelha-se a uma venda empresarial, pois existe um conjunto de vários decisores (embora, neste exemplo, todos com o mesmo perfil). Na verdade, o Content Marketing Mapping aplica-se tanto a empresas B2C, assim como a empresas B2B.

O que é Content Marketing Mapping?

Content é a criação de conteúdos que respondem às necessidades/problemas dos potenciais clientes.

Marketing é a distribuição e promoção desses conteúdos ao grupo alvo de potenciais clientes.

Mapping é o mapeamento desses conteúdos de acordo com a fase do processo de compras de cada potencial cliente.

Ou seja, Content Marketing Mapping é a criação e distribuição de conteúdos informativos, e de acordo com cada fase do processo de compras do cliente. Pode ser usado para atingir os seguintes objectivos empresariais: