http://imgs.sapo.pt/gfx/220204.gifQuerendo progredir na sua tentativa de aproximação às empresas de pequena e média dimensão, a IBM tem vindo a realizar a iniciativa "IBM na sua Cidade", que Lisboa e Porto conheceram durante esta semana.




Com o evento, a Big Blue pretende desmistificar, junto de parceiros e futuros clientes, a ideia há muito instalada de que só disponibiliza soluções para grandes empresas, tal como explicou ao TeK, em entrevista, Sérgio Aniceto, director da divisão de software da IBM Portugal.




TeK: A estratégia IBM de aproximação às pequenas e médias empresas já não é recente. O que justifica esta iniciativa?


Sérgio Aniceto:
Não, não é. Basicamente foi mal veiculada.
Aquilo que se constatou foi que há alguns anos atrás o mercado pensava que o software IBM estava mais direccionado para as grandes organizações e havia a ideia de que a própria IBM estaria mais interessada em vender para as grandes empresas. O que não era verdade.
Muitas vezes essa ideia foi mal interpretada, não só ao nível dos clientes, mas também dos parceiros de negócio que também conceberam a ideia de que a IBM não estava totalmente virada para o mercado das PMEs. Isso resultou então que utilizassem tecnologia de outros fornecedores para a concepção de soluções para PMEs. O que acabou por ter alguns maus resultados ou porque as empresas entretanto faliram, ou porque a tecnologia não teve o desenvolvimento esperado...


O que pretendemos, basicamente, é desmistificar a ideia de que falava. A IBM neste momento, não obstante ser uma empresa que tem soluções para grandes organizações, está totalmente vocacionada para esta área e a nossa tecnologia adapta-se perfeitamente também a empresas de menor dimensão.




TeK: Falando então de um "relançamento" da campanha de aproximação às PMEs, no que consiste a linha Express?


S.A.:
É uma linha "chave-na-mão" que inclui edições revistas de alguns produtos IBM, que resultam em instalações mais fáceis e configurações mais simples, a preços mais baixos, comercializada sobre cinco marcas: Rational, Websphere, BB2, Lotus e Tivoli.


O portfólio de soluções Express fica normalmente a funcionar em três semanas. A única responsabilidade dos clientes para com a IBM prende-se com a disponibilização da informação em falta para a costumização da solução. Evidentemente que aquilo que fica a funcionar poderá não ser a globalidade, poder-se-á tirar mais rendimento daquilo que lá está. Mas, é um primeiro passo e por um valor extremamente baixo - e isso depois dependerá do volume, do número de máquinas, do número de utilizadores...




TeK: Estamos a falar de que valores?


S.A.:
Desde os 5 mil aos 50 mil euros. É algo que depende muito da dimensão da solução pretendida.




TeK: Quais os produtos Express disponíveis em Portugal?


S.A.:
No portfólio Express temos todos os nossos brands, tirando o Rational que foi adquirida há muito pouco tempo e que por razões contratuais não pode ser vendido directamente. Portanto, não há ainda oferta Express ao nível do Rational.




TeK: A estratégia tem linhas de actuação diferentes conforme os mercados a que se destina?


S.A.:
Tivemos em Portugal algumas situações em que achámos que faria mais sentido optar pela promoção de algumas das ofertas, em detrimento de outras. Como, por exemplo, aquela que fizemos no caso do Portal Express, com a Cap Gemini, que resultou numa aceitação alargada da solução pelos clientes dentro desta área, das PMEs. O que estamos a fazer é a utilizar aquilo que julgamos fazer mais sentido para o nosso mercado.
Temos outras soluções de Express, por exemplo, que passam pela área do Data Management, mas sendo o mercado português um mercado já tão maduro, não fazem tanto sentido.


O mercado é diferente, logo a estratégia também tem de ser diferente. As empresas estão um pouco mais atrasadas no sentido de se dotarem de TIs para fazer face ao seu negócio. Acreditamos que o desmistificar a nível dos custos, que se possam ter soluções que possam ser apresentadas como possibilitadoras de um investimento rápido pode também ajudar o tecido empresarial nacional das médias e pequenas empresas a dar o salto para o futuro.


Não quisemos lançar todo o nosso portfólio porque achamos que não faria sentido. Estamos a tentar chegar às empresas com algo que lhes permita começarem de uma forma sensata e começarem a criar uma envergadura suficiente para poderem abarcar as outras soluções. O portal Express é uma solução que, basicamente, dará às empresas a capacidade de se integrarem com outras empresas, sejam elas fornecedores ou clientes por forma a fazer o filtro entre aquilo que são as aplicações que as empresas têm, com o mundo exterior.




TeK: Essa seria uma solução que aconselharia às PMEs nacionais?


S.A.:
Acreditamos que o Portal é algo que faz sentido para as empresas portuguesas se modernizarem. Mas outro exemplo daquilo que faria sentido para o mercado português é a aposta na área da segurança. As PMEs portuguesas investem muito pouco na segurança e, nomeadamente, na nossa solução Tivoli. Aquilo que costumamos dizer é que muitas vezes a falta de segurança sai bastante mais cara do que implementar a solução. Mas ainda encontramos alguma relutância em fazer investimentos em algo... é como fazer um seguro de qualquer coisa da qual não é obrigatório fazer seguro.
Acreditamos que com o tempo haverá uma evolução em termos da capacidade de perceber as vantagens de fazer este tipo de investimento.
Há muitas empresas portuguesas que ainda trabalham em soluções perfeitamente ultrapassadas - isso carece de um investimento.
Evidentemente também sabemos que na actual conjuntura todo e qualquer investimento que não é realmente obrigatório as empresas não o fazem. Estamos a tentar lutar contra isso baixando drasticamente os valores que estão em causa.




TeK: Esta nova estratégia de aproximação também contempla um programa de financiamento ligado à linha de produtos Express, certo?


S.A.:
A IBM tem uma empresa chamada IBM Financiamento que com taxas de juro quase nulas consegue fazer financiamentos de uma forma agressiva e competitiva, quando comparada com as empresas financeiras que fazem algo idêntico, e que permite que os nossos clientes tenham o seu investimento diluído ao longo do tempo sem que para isso seja necessário o elevado montante inicial que muitas vezes tornaria impeditivo das empresas se dotarem de tecnologia.




TeK: E já há resultados práticos?


S.A.:
Com o reforço da estratégia IBM para as PMEs o negócio de software em Portugal mais do que duplicou. Isso só demonstra a aceitação que temos tido a dois níveis: não só ao nível do cliente final, de PMEs que já não têm medo de se tentar relacionar directamente com a IBM porque pensam que somos uma empresa que só vende a grandes clientes; mas como também pela angariação de novos business partners, de novos parceiros que estão a desenvolver soluções baseadas nas nossa tecnologia.




TeK: Qual é então o objectivo das iniciativas "IBM na sua Cidade"?


S.A.:
É acima de tudo tornar aberta a IBM a toda e qualquer organização ou a todo e qualquer business partner que se queira relacionar connosco e que queira utilizar a nossa tecnologia, quer sejam empresas com um pequeno número de empregados, quer sejam parceiros que queiram agora começar, mostrar que temos interesse neles como temos nas grandes companhias. É abrir a nossa solução, dar a conhecer aquilo que estamos a fazer até porque acreditamos que a linha de rumo que a IBM está neste momento a traçar é a linha de rumo que interessa aos nossos clientes.


A contrário da Microsoft, defendemos os open standard, não obrigamos os nossos clientes a utilizar determinada plataforma quando todo e qualquer negócio ou tecnologia Microsoft tem de rodar sobre o sistema operativo da Microsoft. Somos a antítese disso.


Aquilo que queremos fazer com este evento é pura e simplesmente dizer que estamos totalmente comprometidos com toda e qualquer solução que seja feita em cima de tecnologia IBM, quer direccionada a grandes organizações, quer direccionada a PMEs.


Patrícia Calé

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