Ao longo dos últimos três anos a Symantec Portugal tem registado taxas de crescimento. Durante esse período multiplicou a equipa e reestruturou a rede de parceiros que suporta o seu modelo de negócio indirecto.



Os dados foram revelados pelo responsável máximo da empresa em Portugal durante o Technology Day 2011. À margem do evento, o responsável falou com o TeK para detalhar as mais recentes novidades e explicar a estratégia da empresa para o mercado local.



João Beato fala ainda de tendências de mercados e das áreas que, na sua perspectiva, vão merecer maior volume de investimento por parte das organizações portuguesas.




TeK: A Symantec tem assegurado crescimento do negócio no mercado português ao longo dos três últimos anos consecutivos e, segundo refere, acabou de aumentar a equipa. O que suporta o crescimento da operação local e que planos têm para este ano?
João Beato:
Neste momento somos uma equipa de doze pessoas. Não é muito grande mas há dois anos atrás éramos apenas duas pessoas. O reforço que fizemos já este ano dirigiu-se em concreto à área de canal, que no nosso modelo de negócio indirecto é o veículo para chegar ao cliente. Contratámos uma pessoa sénior que vai gerir o canal enterprise ou corporate. Também recrutámos uma pessoa para a área de pré-venda, que irá trabalhar muito perto com o partner account manager para suportar o canal.

Há um ano atrás tomámos uma decisão histórica, quando deixámos de ter serviços e consultoria própria e passámos esta área inteiramente para os parceiros, com o objectivo de também lhes proporcionar uma maior receita.

Em troca pedimos um compromisso maior e um nível de especialização também maior. Nesse processo criámos especializações técnicas bastante exigentes, que hoje nos permitem ter um canal com know-how, a funcionar como uma extensão da empresa e com capacidade para implementar e dar a resposta que precisamos. O reforço da equipa que agora fazemos dá suporte a essa reorganização.



TeK: Que rede de parceiros têm hoje, depois deste esforço de especialização?
João Beato:
Este processo de especialização permitiu-nos seleccionar melhor os parceiros. No passado tínhamos parceiros que vendiam soluções de valor, mas não tinham as qualificações necessárias para dar suporte a essas soluções e acabavam por passar a bola ao fabricante. O que queremos é que o parceiro tenha know-how e consiga ele manter esta receita. Hoje, tão ou mais importante que o valor da licença, é claramente a implementação, o serviço, o desenho. Quando se instala uma solução de antivírus numa organização com 10 mil postos tem de haver uma capacidade para desenhar uma arquitectura do sistema.

Ao exigir mais aos parceiros, o número diminuiu mas acredito que hoje temos os parceiros certos. Temos entre 12 a 14 partners na área enterprise que têm mais-valia num conjunto de soluções - não em todas porque o portfólio é muito vasto. Na área das PMEs temos umas centenas de parceiros. Claro que esta é uma área que nunca está fechada e com o tempo podem sempre entrar e sair empresas.



TeK: O crescimento que têm conseguido em Portugal ao longo dos últimos anos materializou-se como em termos de resultados?
João Beato:
Em relação aos números não estou autorizado a revelá-los, mas de facto continuamos a crescer. Este ano infelizmente não fomos a melhor companhia do EMEA, como aconteceu há um anos atrás, mas de qualquer forma o crescimento é positivo, até tendo em conta a conjuntura do país. É também um reflexo claro da aposta de Marco Riboli, vice-presidente regional da Symantec com responsabilidade sobre Portugal, que em 2008 decidiu autonomizar a operação portuguesa de Espanha e apostar no crescimento local.

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TeK: E no que se refere as quotas de marcado da empresa para o mercado português, o que pode adiantar?
João Beato:
Houve um crescimento, que é visível nos dados da IDC e que se revela em várias áreas. Conseguimos subir quota na área de endpoint protecion (antivírus). É um mercado que a IDC estima que em Portugal valha 19 milhões de dólares e onde crescemos bastante. Já este ano temos ganho clientes muito importantes no mercado empresarial.

Na área do arquivo, onde estamos com a solução Enterprise Vault, considerada pela Gartner como solução líder há seis anos, atingimos 44 por cento de quota, subindo dois por cento. Na área do software de backup, onde temos as soluções Netbackup e Backup Exec temos hoje consolidada uma posição de 48 por cento de quota de mercado, também com alguma evolução.



TeK: Há várias tendências que marcam hoje o mercado onde a Symantec se movimenta. No que se refere à realidade portuguesa, quais são as mais relevantes e as que representam maior potencial de negócio para a empresa?

João Beato:
Acredito que existem duas tendências particularmente importantes para Portugal, ao nível da segurança e do crescimento dos dados.

As ameaças mudaram. Vivemos hoje num mundo completamente diferente. Há ainda muito a ideia de que tendo um antivírus se está protegido - tanto em ambientes domésticos como nas empresas - mas de facto hoje o antivírus é apenas uma das variáveis. Face a isto, acredito que de um modo geral as organizações em Portugal hoje não estão suficientemente bem protegidas.
Se traduzirmos esta questão das ameaças para uma vertente comercial, existe um enorme potencial de poupança para o cliente nas soluções globais. Por exemplo, nós temos hoje uma suite que inclui protecção de endpoint (antivírus), anti-spam, anti-spyware e backup. A suite muito mais económica que a soma das componentes em separado.
O outro trend importante é claramente o crescimento dos dados, que é incrível. Esta evolução dos dados cria uma pressão incrível às organizações, porque os budgets não vão conseguir suportar a necessidade de comprar cada vez mais discos, mais storage.

É preciso que haja aqui alguma inteligência, capaz de definir que dados devem ser guardados em discos rápidos, em tapes … e terá de haver uma aposta na deduplicação. É preciso reduzir a janela do backup. Hoje uma organização média pode demorar várias horas a fazer um backup, porque está a repetir todo o processo. Com a deduplicação só é feito o backup aos dados que foram alterados, reduzindo a janela de tempo do processo.
Na minha perspectiva estas são duas tendências com impacto no mercado português, especialmente pela conjuntura económica e porque organizações e empresas têm hoje menos disponibilidade financeira para comprar.

Obviamente que a mobilidade é também incontornável, tal como a virtualização e outras, mas especialmente estas duas acredito que venham a ter um impacto forte em Portugal.



TeK: A Symantec não é a única empresa a tentar passar essa mensagem às empresas e a apelar à necessidade de aplicar novas estratégias na gestão da informação digital. Que argumentos diferenciam a vossa mensagem?
João Beato:
É verdade que há outras empresas a falar em deduplicação, mas acredito que hoje no mercado existe apenas uma empresa a falar neste tema e a passar uma mensagem completamente agnóstica em relação ao hardware.

Muitas das empresas que hoje falam neste tema são empresas de hardware, que vendem software que faz deduplicação, mas fazem ao cliente aquilo a que chamamos vendor lock-in. Se amanhã o cliente quiser mudar de sistema vai ter que mandar o hardware fora, bem como o software. Outras só correm em determinados sistemas operativos. A característica que tem hoje a Symantec na esmagadora maioria das soluções que vende é que estas são agnósticas em relação ao hardware e aos sistemas operativos.

Cristina A. Ferreira

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