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No seguimento da estratégia de alienação dos activos menos rentáveis, a IBM concretizava no final do ano passado a venda da sua divisão de computadores pessoais à chinesa Lenovo, por 1,75 milhões de dólares. A IBM manteve na sua posse 18,9 por cento do capital da nova empresa, assumindo o papel principal como fornecedor de serviços e financiamento a clientes Lenovo.



Terminou contudo um ciclo de 20 anos de um negócio que na altura da concretização da venda representava 12 por cento da facturação total da IBM e que lhe garantia a terceira posição no top mundial de vendas de computadores.



A propósito da Conferência Anual de Parceiros da IBM, realizada esta semana, em Setúbal, o TeK aproveitou para falar com Isla Ramos, directora da Divisão de Computadores Pessoais para a IBM Espanha e Portugal acerca das razões do negócio concretizado e das suas futuras consequências para o mercado ibérico.



TeK: As razões para a venda da divisão de PCs da IBM à Lenovo aplicam-se à Ibéria?


Isla Ramos: Esta foi uma decisão baseada nas sinergias das duas empresas. Todos os clientes e parceiros com quem falámos, concordam que esta transacção, de um ponto de vista negocial, faz muito sentido para a IBM, para a Lenovo e para o mercado.


Cada uma das empresas [IBM e Lenovo] trouxe valor-acrescentado ao negócio. A IBM é um player conhecido no mercado dos sistemas pessoais e profissionais, com uma marca associada à qualidade. Além disso, é igualmente conhecida pelo volume de investimentos que costuma direccionar para a área de desenvolvimento e inovação, pelos seus laboratórios.


Por sua vez, a Lenovo é uma empresa muito especializada, com muita experiência no espaço dos PCs, muito orientada para o negócio específico dos PCs - diferentemente do que acontece hoje na IBM. A contribuição da Lenovo para o acordo pode ser resumida em dois pontos-chave: as economias de escala no negócio dos PCs e a excelência operacional, devido à especialização que tem neste mercado.


A IBM tem estado tradicionalmente muito centrada no mercado profissional, mas isso não é suficiente para crescer, a Lenovo por sua vez tem vindo a apostar na área do consumo e das pequenas empresas, e isso também não é suficiente para crescer. Associadas, abrangem todo o mercado.



TeK: Mas esta divisão não era suficientemente lucrativa para a IBM?


I.R.: Era. O acordo de venda possibilita à IBM continuar a ter PCs no seu portfólio. No momento em que a Lenovo começar a operar como uma nova empresa, o portfólio IBM estará lá, mas será gerido por uma empresa que é especializada na venda de PCs - o que tornará a operação muito mais eficiente.



TeK: Os números conseguidos ao nível da Ibéria por esta divisão da IBM estavam em linha com os resultados registados a nível corporativo?


I.R.: Estavam. A proporção que representavam face ao negócio total da IBM era muito similar.



TeK: O que irá acontecer em Portugal? Será criada uma nova empresa de marca Lenovo?


I.R.: Teremos uma empresa independente em Portugal, ou seja, irá existir uma "Lenovo Portugal", que será dirigida como uma única unidade para Portugal e Espanha, tal como vinha acontecendo até hoje. Deste modo somos muito mais eficientes na gestão dos nossos recursos, na gestão da empresa.



TeK: O que irá acontecer às pessoas que trabalhavam até à data na divisão de PCs da IBM?


I.R.: A decisão nesta matéria foi tomada a nível mundial e será replicada em todos os países onde a IBM se faz representar. Em Portugal, a equipa tem fisicamente quatro elementos, mas parte da equipa espanhola trabalha para Portugal, ou seja há uma proporção alargada da equipa, constituída por 42 elementos que tem responsabilidades ibéricas, trabalhando para Espanha e Portugal.


Como compreendemos que os clientes em Portugal queiram falar com portugueses, temos os tais quatro elementos locais...



TeK: A Isla Ramos permanecerá na IBM ou integrará a nova Lenovo?


I.R.: Vou para a Lenovo. Todas as pessoas antes dedicadas ao negócio de PCs na IBM irão mudar para a Lenovo.


Com a concretização do negócio a infra-estrutura será disponibilizada em regime de outsourcing pela IBM. Iremos trabalhar como uma empresa detida em parte pela IBM, mas a área de marketing e de vendas estará à responsabilidade da Lenovo. Há um acordo para contratar o suporte e os serviços financeiros à IBM. Por isso podemos dizer que iremos trabalhar como uma grande família.


As pessoas especializadas nas vendas de PCs vão para a Lenovo, mas o apoio ao cliente, por exemplo, permanecerá na IBM, as finanças permanecerão na IBM, serviços e suporte permanecerão na IBM e a infra-estrutura permanecerá na IBM.



TeK: Que feedback têm tido por parte do vosso canal de distribuição e clientes ao acordo?
I.R.: Até hoje já tivemos bastantes reuniões com os nossos parceiros de negócio, alguns dos quais também operam em Portugal, e o canal de distribuição mostrou-se muito optimista com a transacção e por uma razão muito simples: porque as oportunidades de negócio oferecidas com a IBM tinham uma determinada dimensão e essa dimensão aumentou.


Uma das coisas que o canal sempre nos disse é que estavam limitados ao mercado alvo a que a IBM se dirigia, o segmento profissional. Agora o canal tem oportunidade para fazer muito mais negócio. Penso que também estão optimistas com o facto de irmos lutar uma quota de mercado muito maior. O número de clientes a que queremos chegar de repente alargou-se, por isso as oportunidades para o canal de distribuição aumentaram significativamente.


Patrícia Calé