http://imgs.sapo.pt/gfx/86416.gifAberto desde meados de Maio deste ano, o pmelink.pt define-se como um
centro de negócios online vocacionado para apoiar as pequenas e
médias empresas portuguesas em todas as áreas de suporte à sua actividade.



Actualmente, já conseguiu fazer com que aproximadamente 10 mil PMEs
se registassem a partir do seu site, a forma "física" com que se apresenta e
através do qual disponibiliza os seus produtos e serviços, e com que 1.000
utilizem habitualmente o portal para efectuarem as suas compras.



Em entrevista ao TeK, Filipe Santiago, director de marketing
da empresa, afirma que sabe que os objectivos a que o pmelink.pt se propôs são
ambiciosos, mas adianta que o business plan decorre como planeado
inicialmente. E vai explicando que o pmelink.pt é muito mais do que um site.



TeK: Como poderia definir o pmelink.pt?

Filipe Santiago: O pmelink.pt é o primeiro centro de negócios online
em Portugal. Uma iniciativa de três grandes grupos económicos, o BES, a
Caixa Geral de Depósitos e a Portugal Telecom, que têm um relacionamento de
grande profundidade com as PMEs portuguesas - quer através da banca quer
através da área das telecomunicações.

Estas três instituições de mercado constatam o seguinte: que as PMEs são
tradicionalmente muito fortes naquilo que é a sua actividade produtiva, mas
não atingem o mesmo nível de excelência naquilo que respeita ao suporte.
Nomeadamente na área financeira, na área de compras de economato, na área
jurídica ou no marketing. Isto acontece porque existe uma desvantagem
estrutural que as PMEs têm relativamente às grandes empresas: pela sua
dimensão são um mercado menos atractivo. A capacidade financeira de uma PME
é diminuta face a uma grande empresa. Por um lado não tem acesso à mesma
qualidade de serviço e por outro os custos são diferentes; os preços não são
os mesmos para quem compra cinco resmas de papel por mês e para quem compra
500.

Pode dizer-se que o pmelink.pt surge quando se percebe que as novas
tecnologias e a junção destes três parceiros pode permitir quebrar este
paradigma, ou seja, possibilitar que estas três entidades se aproximem dos
fornecedores e lhes digam: temos um mercado que abrange todas as PMEs
nacionais que vai agregar à nossa volta todas as suas necessidades em termos
de produtos e serviços e portanto, façam-lhes os mesmos preços que nos fazem
a nós.



TeK: É assim que funciona o vosso modelo de negócio?

F.S.: Este é o nosso modelo de negócio. Isto é um centro de negócios
online que em termos "físicos" é um site que tem como objectivo
apoiar os decisores das PME em todas estas áreas de suporte que mencionei,
seja através da disponibilização de um conjunto de informação útil e
gratuita, manuais de gestão, artigos de qualidade, etc, seja através da
disponibilização de produtos e serviços de empresas de referência a preços
muito em conta. Posso falar da Papelaria Fernandes, da HP, ou da TMN, entre
outros. Um conjunto de empresas que fazem preços dos seus produtos e
serviços de grande empresa para empresas que não são assim tão grandes.



TeK: E como é que esse processo é possível?

F.S.: Tomemos como exemplo o economato: uma pequena empresa tem
necessidade de comprar 5 canetas por semana, numa grande empresa o montante
será, provavelmente, muito maior. O BES a PT e a CGD criaram esta equipa que
chega junto dos fornecedores e lhes diz: nós somos o BES, a PT e a CGD,
materializados nesta empresa chamada pmelink.pt. Na prática não é a pequena
empresa que está a comprar individualmente, nem são todas as empresas a
comprar ao pmelink.pt: cada uma das empresas junta-se ao BES, à PT e à CGD para
efectuar as suas compras.



TeK: Que balanço pode fazer destes pouco mais de cinco meses de
actividade?

F.S.: Com certeza, um balanço bastante positivo. Sabemos que temos pela
frente um grande desafio. Não vai ser fácil face aos objectivos ambiciosos a
que nos propusemos, nomeadamente em termos de recuperação do investimento,
que deverá acontecer em 2005. Um objectivo destes pressupõe um grande
crescimento nos primeiros anos.



TeK: Qual foi o investimento no pmelink.pt?

F.S.: O investimento global está na ordem dos 2,3 milhões de contos
entre o ano passado, altura em nasceu o projecto, e 2003. Embora com metas
difíceis, a verdade é que estamos a cumprir o business plan que
traçámos. Neste momento já ultrapassámos as 9 mil empresas registadas,
estamos perto das 10 mil, e - mais importante ainda -, temos perto de mil
empresas compradoras. Isto significa que trouxemos para o nosso lado um
número bastante significativo de PMEs portuguesas que com mais ou menos
ajuda têm vindo a aderir às novas tecnologias - o que claramente lhes traz
valor. Se considerarmos o universo português de PMEs portuguesas, pensar num
conjunto de mil dessas empresas clientes activos é um resultado importante.



TeK: Quais são as áreas de maior sucesso no pmelink.pt?

F.S.: Acho que há um grande equilíbrio entre as diversas áreas. Isso
não me espanta porque as PMEs têm necessidade de saber de tudo um pouco. No
que diz respeito às transacções posso dizer que tem havido uma apetência
especial para tudo aquilo que tem a ver com os produtos: equipamentos
informáticos, papel, consumíveis, economato.



TeK: Na área de compras, quais os produtos mais vendidos através
do vosso portal?

F.S.: Depois do papel, consumíveis, computadores, impressoras são
alguns dos nossos produtos de referência. Embora recente, a nossa área
dedicada aos faxes e fotocopiadoras também tem tido muito sucesso. Em
relação aos serviços, vende aquilo que as PMEs já usaram e que percebem que
têm vantagem de comprar por aqui, nomeadamente serviços na área jurídica.



TeK: Quanto é que as empresas costumam gastar nas compras que
efectuam no pmelink.pt?

F.S.: Neste momento a compra média a partir do nosso site ronda os
60/70 mil escudos [entre 300 e 350 euros].



TeK: O processo de entrega de encomendas é um dos aspectos que
costuma originar mais queixas por parte dos clientes que compram
online. Qual o feedback que costumam ter dos vossos clientes
em relação ao género de serviço que prestam nesta área?

F.S.: Os produtos encomendados no pmelink.pt são entregues em 24
horas em qualquer ponto de Portugal Continental, ou melhor, as encomendas
processadas até à 1 hora da tarde são entregues entre as 9 horas e as 18
horas do dia seguinte. Mais uma vez, uma qualidade de serviço a que as PMEs
não estão habituadas. Normalmente nos pequenos operadores o serviço é
realmente muito irregular.

É verdade que todos os modelos logísticos são feitos a pensar que não
vão ser cumpridos a 100 por cento. O nosso objectivo inicial era apresentar
um nível de serviço de 98 por cento. Temos 99 e muito, quase 100 por cento.

Penso que conseguimos ter um parceiro de referência nesta área, a TNT, que
reúne todas as condições em termos de garantia de serviço de qualidade. O
feedback que temos - seja através do nosso serviço de apoio a
clientes, seja através da força comercial que temos no terreno - em termos de
nível de serviço é muito bom. O mesmo se aplica à qualidade e aos preços
apresentados.



TeK: Apostam muito na vossa "força comercial"?

F.S.: Somos mais do que um site. Quando dizemos que somos um centro
de negócios online isso pressupõe uma estrutura física no terreno.

Achamos que não se faz chegar este tipo de ferramenta às PMEs utilizando
simplesmente publicidade. O que é necessário, e que resulta também da vasta
experiência deste grupo de três empresas que se juntou, é passar segurança
em relação às tecnologias. Apesar das PMEs terem a percepção que as novas
tecnologias são essenciais ao seu crescimento e à sua rentabilidade, não
sabem bem como é que isso funciona.

Temos uma força de apoio comercial de cerca de 20 pessoas colocadas nos
balcões do BES, da Caixa e do BNU, juntamente com mais 900 gestores
bancários, esses sim em contacto com as empresas no seu dia-a-dia. Não somos
um portal, nós somos uma ferramenta online, assente em todo um
processo offline, assente na estrutura dos nossos parceiros.
Conseguimos estar presentes no dia-a-dia dos nossos clientes o que para nós
é extremamente importante.
Por exemplo, a primeira compra de um nosso cliente é sempre assistida.
É
verdade que as pessoas têm uma resistência natural ao online. Por
definição, no nosso segmento de PMEs existe um grande número de clientes que
ainda não está familiarizado com as novas tecnologias. Por isso, seja por
iniciativa do cliente ou seja por marcação através de um gerente bancário, o
nosso serviço de apoio a clientes faz um contacto telefónico e faz com ele a
primeira compra online . Penso que este é um aspecto extremamente importante
para o cliente que vê que estamos sempre ali para o ajudar, seja fisicamente
ou através do portal. Penso que fica a percepção de apoio permanente.



TeK: As PMEs interagem com o pmelink.pt, dão sugestões?

F.S.: Absolutamente. Há pouco tempo antecipámos o nosso calendário
ao lançarmos um directório de empresas devido à insistência dos nossos
clientes para que tal acontecesse. O directório de empresas é uma base de
dados que disponibilizámos durante a semana passada e que consiste no
seguinte: todas as empresas registadas no pmelink.pt podem criar uma página da
sua empresa dentro do portal de forma quase gratuita. Isto porque para os
clientes compradores a página é gratuita. Para quem não compra ou para quem
compra pouco, são cobrados cerca de 2.900 escudos de dois em dois meses. Um
valor que existe, não para gerar receita, mas essencialmente para valorizar
o próprio produto.

Nas páginas que constroem, as empresas podem pôr o seu logotipo, a sua
marca, um texto com informação institucional, os produtos e serviços que
disponibilizam. As páginas ficam depois pesquisáveis para qualquer
utilizador do site, mediante determinados critérios. Esta pode ser uma boa
solução para quem quer ter uma presença online, mas ainda não está
familiarizado com a Net.




TeK: Dentro da vossa carteira de clientes, quais os sectores
de mercado mais bem representados?

F.S.: Não temos indicações detalhadas acerca da distribuição dos
nossos clientes por sectores. Sabemos que a nossa repartição segue a
repartição do mercado, ou seja temos muitas empresas da área dos serviços,
que tradicionalmente se servem mais da Internet. Mais de 50 por cento, cerca
de 55 por cento, são PMEs da área dos serviços, depois temos aproximadamente
22 por cento na área da indústria e 3 por cento do sector primário.



TeK: Estão a trabalhar no lançamento de novos produtos ou
serviços para breve?

F.S.: Estamos a preparar o lançamento de alguns serviços,
nomeadamente no que diz respeito ao tipo de acesso das empresas à Internet,
proporcionar-lhes acesso mais rápido. Estamos também a trabalhar
na parte apenas presencial das empresas na Net. Ainda este ano pretendemos
lançar um serviço que vai permitir que as PMEs criem com rapidez e a baixo
custo sites com base em templates pré-definidos, desde o site
meramente institucional até ao site com uma solução completa de comércio
electrónico.



TeK: E previsões em termos financeiros?

F.S.: O nosso modelo de negócio consiste em cobrar comissões em
produtos e serviços que são vendidos através do site. Por isso, temos como
objectivo para 2003 intermediar transacções na ordem dos 9 milhões de
contos, o que nos deverá permitir obter comissões na ordem dos 1,7 milhões
de contos.



Patrícia Calé