A PT apresentou hoje uma nova oferta de cloud computing para Pequenas e Médias Empresas que integra já uma série de aplicações e serviços desenvolvidos pela operadora e por parceiros nacionais e internacionais, entre os quais se contam a SAP, Microsoft e PHC entre outros.

Alexandre Santos, director de gestão de oferta comercial da PT Negócios para PMEs, assume que a maioria da oferta nesta nova plataforma provém de parcerias e que a PT está a apostar na escolha dos melhores parceiros para dar as melhores opções aos seus clientes.

TeK: Referiu que a PT tem por objectivo ajudar os parceiros locais a colocarem as suas aplicações na cloud, mesmo quando elas existem apenas em modelos de licenciamento tradicional. Como estão a fazer isso?
Alexandre Santos: Tenho uma equipa dedicada ao desenvolvimento de negócio e gestão de parcerias, que está no terreno a falar com empresas portuguesas que têm soluções ou preparam soluções para lançar no mercado e que depois trata de toda a componente comercial, sobre os moldes da parceria com a PT, o modelo da oferta e a integração no ecossistema de parceiros da PT

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TeK: E como fazem a identificação dos potenciais parceiros? Olham para o vosso portfólio e identificam falhas que querem colmatar?
Alexandre Santos: Temos uma atitude reactiva e proactiva. A parte reactiva é muito simples: temos recomendações frequentes de empresas que são conhecidas da PT, outras que são recomendadas por clientes, mas também há parceiros que vêm bater à nossa porta e querem falar connosco.
A parte mais proactiva tem a ver com a análise do mercado e aqui há um fio condutos de ver o que os clientes precisam e o que andam a comprar… Mas também falamos com incubadoras de empresas, temos contactos regulares com universidades e grupos que ajudam startups.

TeK: Para além do Invoice Express e do PHC, que outras empresas estão no “pipeline” para parcerias locais.

Alexandre Santos: Há uma que posso referir que é uma empresa portuguesa que tem uma solução que se chama Página na Hora e que permite a criação de uma presença web de forma rápida e simples, a um custo muito baixo. É uma solução muito indicada para uma pequena ou micro empresa, ou mesmo um empresário individual que quer ter uma solução para esta área.
É uma solução totalmente na web, e estamos a fechar a parceria porque achamos que eles têm uma abordagem muito interessante.

TeK: Nestas parcerias qual é o modelo que a PT aplica para colocar as soluções na plataforma SmartCloud?
Alexandre Santos: Tipicamente é um modelo de partilha de receita em que definimos a margem que a PT deve ter pela revenda da solução e a margem que o parceiro deve receber pela disponibilização da aplicação.

TeK: Mas é caso a caso, há uma percentagem definida… E qual a vantagem para os parceiros, sobretudo os que já têm a oferta em modelo de cloud, como a PHC?
Alexandre Santos: A percentagem é definida caso a caso. Mas posso dar-lhe a indicação e que na melhor das hipóteses é 50/50, mas tipicamente é 60% para o parceiro e 40% para a PT, mas às vezes é um pouco menos para a PT.
Quanto às vantagens, os parceiros têm de avaliar a estratégia de distribuição: qual é o valor que a empresa vê em ter a PT a promover, comercializar e suportar a sua aplicação, acedendo ao canal e à imagem da PT. Pode estar disposto a abdicar de um pouco mais da sua margem mas acedendo a este valor.