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Em Dezembro passado a IBM anunciava uma mudança de direcção na sua estratégia de software. A primeira grande alteração, segundo a Big Blue, desde a retirada em 1999 do negócio das aplicações para se associar aos ISV.




De acordo com o anunciado na altura, a mudança estratégica iria abranger todo o negócio de software da fabricante, incluindo a tecnologia e as formas de a comercializar, ou seja, o desenvolvimento, o marketing, as vendas, os produtos e os programas para ISVs.




O TeK falou com Sérgio Aniceto, director da divisão de software da IBM Portugal, para conhecer as razões da nova decisão estratégica e as suas consequências na forma da fazer negócio da fabricante.




TeK: Recentemente a IBM tentava reforçar a aproximação ao mercado das empresas de pequena e média dimensão. Esta mudança de estratégia vem no seguimento dessa tentativa?
Sérgio Aniceto:
Não, a alteração que está a começar agora a ser implementada tem a ver com coisas diferentes da aproximação às PMEs. Foi detectado que havia um padrão de compra associado à nossa realidade actual, diferente daquele de há 15 anos atrás. Os clientes agora têm novos comportamentos e a IBM depois de um estudo aturado e constatando as novas realidades em termos de compra, da forma como os clientes querem comprar, reestrutura-se para fazer face a essa realidade.




TeK: Quais são as grandes linhas mestras desta diferença?
S.A.:
Antigamente a IBM estava organizada por brands - Tivoli, Lotus, etc - e, por exemplo, quando um banco queria comprar software havia a necessidade de estarem três/quatro colegas juntos numa mesma reunião, em que um falava de um produto, o outro de outro produto. E quando se falava de produtos, falava-se de tecnologia. Ora, os clientes compram cada vez menos tecnologia. Os clientes querem ter soluções práticas para fazerem face à sua realidade e às suas necessidades. Soluções que tenham impacto directo no seu investimento, no seu funcionamento.


Depois de um estudo aturado, a IBM reorganizou o seu grupo de software direccionado para o mercado: em vez de existirem vendedores especializados em todos os brands temos um vendedor que tem uma pool de técnicos que o podem ajudar sempre que necessário.


Assim, passamos a ter vendedores que conhecem aturadamente o negócio do cliente e temos uma pool de técnicos que é utilizada sempre que necessário para poder explicar qualquer "tecnicidade". A formação dos nossos vendedores agora passa pelo negócio do cliente ao contrário de o ser pela tecnologia do brand a que estavam associados. Essa é a grande diferença.


Os clientes que já conhecem as novas intenções da IBM ficaram extremamente interessados em saber que podem ter vendedores de software da IBM a falar com eles sem ser de tecnologia. A diferença foi muito bem aceite. Estamos a ter um feedback muito positivo junto dos nossos clientes.




TeK: E o que muda no relacionamento com os vossos parceiros ISVs?
S.A.:
A IBM tem com os ISVs um relacionamento bastante importante em termos do panorama de TI actual. Isto porque somos um dos grandes players do mercado de middleware que se resume essencialmente a isso: temos somente middleware. Não temos soluções, não temos CRM, não temos ERPs, ou seja, não fazemos qualquer tipo de concorrência aos nossos ISVs. Temos sim tecnologia de middleware que é complementar à oferta dos nossos parceiros.


Com a mudança mantemos e reafirmamos a nossa postura de total complementaridade sem qualquer tipo de concorrência ao seu negócio. Estamos aí a distanciar-nos também da forma de estar no mercado de uma Microsoft, daquilo que faz por exemplo uma Oracle, que em Portugal são, a par da IBM, os grandes players de middleware.


A reorganização da IBM poderá ajudar a encontrar negócio e poder gerar negócio aos ISVs em Portugal e no resto do mundo. Porque vamos ter pessoas a falar de negócio e o negócio passa pela utilização de soluções, algumas delas de ISVs.


As novas ofertas estão na continuidade daquilo que se vinha a fazer. A IBM está muito virada agora para a construção de soluções de middleware. Soluções essas que passam por ter uma oferta de cross branding. Vamos abordar os clientes em termos de soluções e não de tecnologia. Não há qualquer alteração imediata na nossa oferta. Vamos continuar a trabalhar com os nossos parceiros no sentido de fornecer soluções para o mercado. A forma como essas soluções serão concebidas não deixa de reflectir o que acontecia já no passado.


A alteração maior é a forma como vamos abordar o mercado - vamos deixar de ter 3 ou 4 pessoas a falar de um bocadinho de uma solução para passar a ter uma pessoa que fale na solução completa. Essa é a grande diferença.


A IBM tem uma oferta alargada que vai desde a concepção de uma aplicação até à parte de desenvolvimento e à manutenção dessa mesma aplicação. Isto complementa as ofertas que os nossos parceiros têm para o mercado. O objectivo é abordar o mercado com soluções que tragam valor acrescentado ao negócio dos nossos clientes.


Esse tipo de abordagem irá fazer com que mude também a forma de estar no mercado dos nossos clientes. Quem tem a ganhar com isso é o cliente final porque vai comprar algo que tenha de estar minimamente provado que lhe vai dar determinado rendimento. Creio que isto irá criar também em termos de mercado o tal filtro entre as empresas que têm capacidade de fornecer soluções que realmente vão dar mais valia ao cliente e as empresas que não têm essa capacidade.




TeK: Em que fase está esta mudança de aproximação ao mercado em Portugal? A força de vendas já está organizada de modo a reflectir essa mudança de estratégia?
S.A.:
Acabámos de vir de uma semana de formação intensiva para podermos, desde já, mapear aquilo que é o novo deployment da IBM em software group. As pessoas foram formadas, tiveram conhecimento das suas novas responsabilidades. Foram formadas no negócio do cliente, ao contrário daquilo que era hábito e que passava pela aprendizagem das novas tecnologias, aquilo que existia de novo em termos da sua oferta.


Evidentemente, as pessoas ainda não estão na "velocidade cruzeiro" no que diz respeito àquilo que é o negócio do cliente. Mas já foi dado um primeiro passo. Neste momento as coisas já estão feitas exactamente tendo em linha de conta o novo modelo.


A partir do meio do ano, já teremos uma postura e uma qualidade de discurso à frente dos nossos clientes que irão fazer com que haja um desfazamento pela positiva daquilo que fazem os nossos concorrentes.


Basicamente teremos um vendedor a falar de negócio, não obstante aquilo que tem para oferecer, que é a tecnologia. E esse o grande salto em frente que a IBM pretende dar.


Evidentemente que tudo isto tem por de trás aquilo que a IBM vem dizendo ao longo dos últimos anos: o business on demand. Cada vez mais a oferta de IT passa por dotar os clientes de algo que lhes permita serem competitivos na sua área de negócio, que permitam ter a capacidade de fazer reajustes de acordo com o dinamismo do seu mercado. No fundo a IBM está a dotar-se de pessoas que permitam levar a sua oferta ao encontro daquilo que será o business on demand, que ainda não está totalmente implementado, mas que a passos largos caminha para lá.




TeK: Na altura em que foi anunciada a mudança estratégica, a IBM falava igualmente numa nova iniciativa para aumentar o número de parceiros ISVs nas indústrias específicas da nova aproximação ao mercado...
S.A.:
Isso é um trabalho que tem decorrido ao longo dos últimos anos. A IBM era uma empresa que ao nível do middleware tinha poucos parceiros. Porque os parceiros adoptaram certo e determinado tipo de tecnologias, construíram soluções de cima dessas tecnologias e depois baseiam o seu negócio na venda e na manutenção das soluções. Soluções essas que não eram na nossa tecnologia.



A IBM entrou há poucos anos no software. Na realidade a IBM está neste mercado desde finais dos anos 90. Evidentemente que havia empresas que estavam no mercado há muito mais tempo e que tinham um conjunto de parceiros que desenvolviam as tais soluções na sua tecnologia. Ora, cada vez mais a tecnologia deixa de ser proprietária, cada vez mais a IBM contribui mais para a adopção de open standards.


Por outro lado, a IBM caminha a passos largos no sentido de tirar o melhor do que a tecnologia traz. Não somente através dos grandes investimentos que fazemos em R&D, mas também na compra de tecnologia, compra de empresas, como por exemplo a Informix ou a Rational.


Estamos em constante recrutamento de parceiros a nível local. Em Portugal temos vindo ano a ano a mais do que duplicar o número de parceiros que temos: a mensagem tem sido passada, não só a "não concorrência" como a qualidade da tecnologia, mas mais importante do que isso, é a IBM começar a desmistificar aquilo que era no passado: uma empresa mais direccionada para as grandes companhias para neste momento uma empresa que tem soluções que fazem todo o sentido dentro do tecido empresarial de PMEs e também com condições financeiras muito atractivas para essas mesmas PMEs.




TeK: Esta mudança de estratégia agrada aos ISVs da IBM? Que feedback têm tido?
S.A.:
Ainda é tudo muito recente. A nova estratégia de software está neste momento a começar a ser implementada. Mas a IBM Portugal vai ter muito em breve a oportunidade de falar com os seus parceiros, porque - penso que no início de Fevereiro - vamos ter a nossa reunião anual, onde tudo isto será anunciado.
Ao contrário daquilo que se passava antigamente, em que tínhamos vendedores dos nossos parceiros a vender a nossa tecnologia, o que se está a desenhar agora é existir a possibilidade de os vendedores da IBM venderem as soluções dos nossos parceiros.


Há aqui uma alteração que me parece benéfica para todos, porque neste momento, passando nós a falar de soluções, como não as temos na globalidade vamos ter que vender as dos nossos parceiros e dessa forma vendermos o nosso middleware.


Acho que os parceiros só têm a ganhar, porque a IBM tem nome, tem a capacidade de aceder a muitos centros de decisão e os parceiros que estejam connosco terão a particularidade de poder ver o seu campo de manobra bastante alargado, com pessoas de qualidade, com uma empresa que está acima de qualquer dúvida a poder promover as suas soluções.


O que é importante é dizer que todos nós vamos ganhar com isto. Acreditamos que o futuro em termos de venda passa muito pela consultoria: os clientes têm cada vez menos de se preocupar em conhecer "tecnicidades" de TI. Deverão ser os seus próprios fornecedores a aconselhar-lhes o que é melhor para o seu negócio. A IBM está a caminhar nessa direcção. Quem vier connosco - ISVs e business partners - terá grande vantagem nisso. Isto porque nós, como complementamos a oferta das soluções deles, vamos passar, não só a vender o nosso middleware, mas também a vender as soluções dos nossos parceiros de negócio.


Acho que isto é positivo para o mercado. Vai ser positivo para os nossos clientes e irá criar uma disrupção com aquilo que tinha vindo a ser a forma de estar dos players de venda de tecnologia middleware no mercado. Acho que proximamente iremos assistir a alterações numa forma de estar de uma Microsoft, duma Oracle, e isso irá demonstrar que a IBM dentro deste mercado continua a liderar.




TeK: Podemos depreender que as expectativas de negócio em relação a esta nova estratégia de software são positivas?
S.A.:
Acreditamos que com esta postura, não só vamos ter mais gente a querer ouvir-nos junto de quem tem mais poder de decisão, mas acima de tudo permitirá fazer com que a IBM tenha a capacidade de chegar mais perto de clientes a que não tinha acesso.


Julgo que esta mudança de estratégia nos vai certamente permitir fazer mais e melhor negócio.




Patrícia Calé

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