Por Ana Barros (*)

É inegável que nos últimos anos os comportamentos dos Clientes, mudaram e foram moldados pelas novas tecnologias e as plataformas digitais. Toda a inovação a que temos assistido, é hoje posta à prova, tornando-se essencial para a conexão com familiares, amigos, colegas de trabalho e com o mercado em geral. Vivemos tempos sem precedentes, onde empresas com 700 colaboradores ou mais,  se vêm de um dia para o outro, a trabalhar a partir de casa. Mais do que criar abordagens diferentes e inovar,  é importante ter como base – a Visão, a Missão, a Cultura e o Propósito da empresa, para assim delinear um plano estratégico transversal à organização e com foco nos objetivos da empresa.

As tendências que vimos ascender nos últimos anos, lançam o mote para as práticas de Marketing e Vendas, que as empresas de Tecnologias de Informação, devem ter presentes nestes tempos tão conturbados:

Pessoas

Agora mais do que nunca, temos de pensar nas Pessoas no contexto empresarial: os nossos Clientes e os nossos Colaboradores. Não nos esqueçamos que a comunicação é P2P (Pessoa para Pessoa). Por um lado, temos os Colaboradores como o maior asset das empresas de Tecnologia e estas por sua vez, têm a responsabilidade de os habilitar de técnicas de comunicação e boas práticas aplicadas a este novo modelo de trabalho – Home Office. Se já havia empresas que tinham este modelo de trabalho? Sim! Mas, muitas delas tinham modelos híbridos. Por outro lado, temos de adaptar e aprimorar ainda mais a comunicação e a relação estreita com os nossos Clientes. Sabemos perfeitamente que os tempos não incitam a novos negócios. Há que reter os Clientes, dando valor acrescentado ao seu negócio. E mais, criar empatia! Este novo modelo é muito mais do que um Home Office, pois as pessoas estão literalmente confinadas a quatro paredes e a gerir 24h/7dias da semana a sua vida pessoal e profissional.

Content Marketing

O Marketing de Conteúdo exige nestes tempos, muitos mais qualidade e autenticidade. Não interessa a quantidade e sim a assertividade com insights reais, que faça a diferença e que responda às dúvidas dos stakeholders das empresas de Tecnologias de Informação. Use os canais digitais apropriados e explore outros formatos de conteúdo, desde webinars, lives, podcast ou video content. Ah! E explore o conteúdo cooperado com Clientes e Parceiros para que assim, além de conhecer melhor o mercado, consiga posicionar-se criando autoridade e notoriedade.

Account Based Marketing

O Marketing Baseado em Contas (ABM), é uma estratégia em crescimento nos últimos anos. Se já era aplicável a empresas de Tecnologias de Informação, agora, tornou-se ainda mais relevante perante um estado de Pandemia. Porquê? Se o mercado da sua empresa, perante esta época atípica que vivemos, é o oceano, o ABM vai-se apresentar como a aquacultura: afinal já sabe que o que vai pescar é o peixe que está à procura. Defina o perfil do seu Cliente Ideal (ICP) e segmente com uma abordagem de conteúdo rico e relevante de acordo com as necessidades de negócio que a sua oferta pode colmatar. E não se esqueça, a comunicação é de Pessoa para Pessoa.

Análises e Dados

Não é necessário ser um data scientist para compreender o quanto o comportamento dos consumidores mudou, na mesma proporção que todos nos adaptámos a este novo estilo de vida. Também os negócios mudaram e adaptaram-se, tornando-se ainda mais necessário prestar atenção aos detalhes, fazendo os devidos ajustes ao longo do processo e em tempo real.

Qualquer gestor ou CEO de uma empresa Tecnológica, compreende a importância das análises de desempenho nas circunstâncias atuais, para que assim possa tomar decisões mais assertivas. Sem relatórios aprofundados que forneçam insights de Vendas e Marketing, adicionando o facto de estarem todas as equipas a trabalhar à distância, torna-se mais difícil descobrir a causa real de um determinado problema ou, por outro lado, a verdadeira razão do sucesso. Tornou-se claro que o Covid-19, continuará a ter um enorme impacto não só nas nossas vidas, como na economia e no Marketing Digital. Procure respostas com base em análises concretas e dados exatos.

Search Engine Optimization - SEO

Um dos grandes impactos que todos verificámos nas nossas empresas, foi a redução do orçamento despendido em paid-media. Porém, isso não invalida que deixemos de investir em outros canais, como seja a pesquisa orgânica. Para os mais céticos, o SEO está vivo e de boa saúde . Se vamos enfrentar alguma volatilidade no tráfego orgânico? Sim. Mas isso não significa que devamos baixar os braços. Mais do que nunca, preste atenção à autoridade do seu Website, no user-experience, na proteção de dados, na organização da informação e no conteúdo rico. Acima de tudo, aproveite os canais digitais como motores da sua empresa de Tecnologias de Informação e o seu Website como a porta de entrada, recorrendo ao SEO.

Ajustar a estratégia das Redes Sociais

O confinamento entre quatro paredes e a sede de informação de estarmos atualizados com o Mundo, leva-nos a uma maior disposição e tempo dedicado às redes sociais. Assim, a sua marca tecnológica deve aproveitar esta oportunidade. Como? Através de partilha de conteúdo rico, relevante e otimizado de acordo com as dores de negócio do seu Cliente, tendo em atenção a conjuntura atual. Para as empresas de Tecnologias, segmento B2B, por exemplo, o LinkedIn, é a ferramenta. Invista em Social Selling e em paralelo alinhe com o seu Marketing o conteúdo de meio e fundo de funil que faz sentido partilhar e que promova a autoridade e notoriedade da sua marca. Seja certeiro!

Alinhamento de Marketing e Vendas

Vender um produto tecnológico complexo, requer um esforço conjunto do Marketing e das Vendas. Por um lado, o Marketing atrai um público alvo e, depois, responsabiliza-se por criar conteúdos que educam e ajudam o Cliente a tomar decisões informadas. Por outro lado, as Vendas agem de forma consultiva, adaptando a oferta às necessidades do Cliente. Se é importante o contacto presencial para fazer tudo isto resultar? Sim! Mas, por agora, o que impera é o Home Office. Portanto, use e abuse das Tecnologias para construir um alinhamento estreito das duas equipas. Além do Website ser o maior ativo da sua empresa de Tecnologias de Informação, integre o mesmo com uma ferramenta de Marketing Automation que por sua vez, está interligada com o CRM. Assim, conseguirá ter a visão completa do fluxo de interação, desde a atração do Lead, à captação e retenção do Cliente

(*) Diretora Executiva da OUTMarketing